La rete commerciale è fondamentale per spingere i profitti di una qualsiasi impresa, per questo deve essere costantemente migliorata puntando a renderla sempre più efficiente.

Chi lavora da tempo in ambito aziendale conosce senz’altro l’importanza di una buona rete commerciale. Con un ruolo che oscilla tra la pura forza vendita e la rappresentanza, da sempre questa struttura è stata la costola su cui sono state create realtà solide che sono rimaste stabili nel tempo – almeno fino ad oggi. La situazione ai giorni nostri è cambiata e una rete di vendita tradizionale non è più in grado di assolvere al suo compito. Occorre quindi mutare, adattarsi al nuovo contesto e ripartire da quelle che sono le esigenze dei clienti, solo così si possono ottenere i risultati.

Più consulenti, meno venditori

Negli ultimi vent’anni, con la digitalizzazione e gli strumenti del web, il concetto di vendita è totalmente cambiato. La gente non ha più bisogno del  classico venditore con la valigetta che gli bussi alla porta e gli mostri un listino prezzi o gli spieghi le caratteristiche di un prodotto: può tranquillamente trovare tutte le informazioni di cui ha bisogno in rete. Se il venditore rimane ancorato al vecchio modello di  approccio, per il possibile cliente può risultare troppo impegnativo: il possibile cliente si ritrova, infatti,a dover obbligatoriamente dedicare parte del proprio tempo ad un rappresentante che non può dargli niente di più di quello che potrebbe ottenere da un semplice sito.

Quello che serve davvero, in questo nuovo tipo di contesto, è un consulente: qualcuno capace di comprendere chi ha davanti, i suoi problemi e offrirgli delle possibili soluzioni. Lo scopo infatti non deve essere semplicemente concludere una trattativa, ma dare un valore aggiunto e instaurare una relazione duratura tra il cliente e l’impresa. È  quindi necessaria una figura professionale completamente formata: con competenze di marketing,  specializzata in un particolare ambito e un venditore/consulente che si rivolga ad uno specifico tipo di cliente, in modo da potergli offrire quello di cui veramente necessità.

Migliorare la rete

Stabilito dunque che la figura del venditore tradizionale è ormai sorpassata, è arrivato il momento di parlare di come migliorare la rete vera e propria. Risulta evidente infatti che, eliminata la necessità del vecchio agente con una struttura a raggiera di 20 o 30 venditori sparsi contemporaneamente su di uno stesso  territorio, vada completamente rivista l’intera figura del commerciale. Partendo dal presupposto che un consulente risulti tanto più efficace quanto più lui lavori all’interno della propria area di competenza, possiamo già trarre due conclusioni: la prima è che, come già detto in precedenza, ogni operativo dovrebbe occuparsi solo di uno specifico ambito; la seconda è che il territorio stesso dovrebbe essere suddiviso in macro-aree “tematiche” gestite da un singolo area manager.

Per fare un semplice esempio: ad un’area industriale dovrebbe essere assegnato un manager esperto in ambiti aziendali, mentre in una zona turistica l’ideale sarebbe una figura esperta dello stesso settore. Facendo così non solo si vanno a responsabilizzare i singoli individui, dandogli piena fiducia e motivandoli a operare al meglio, ma si eliminano di colpo anche tutti i possibili problemi legati a possibili sovrapposizioni tra più venditori. In questo modo la nuova rete commerciale risultante riuscirà a coprire la stessa estensione impiegando meno risorse e ottenendo risultati migliori.