L’analisi commerciale è un passo importante per determinare quale strada far intraprendere ad un’azienda che vuole aumentare i propri profitti.
Che si guardi alla questione da una prospettiva strettamente teorica o decisamente pratica, lo scopo di un’attività commerciale è solo uno: fare profitti. Senza dei guadagni adeguati nessuna azienda può sopravvivere, eppure molte imprese hanno entrate decisamente inferiori a quello che sarebbe il loro vero potenziale. Per risolvere questo tipo di situazioni noi di BSS-ITALIA interveniamo creando un piano appositamente studiato per venire incontro alle esigenze del nostro cliente. Prima di elaborare qualsiasi strategia però, è necessario conoscere il contesto in cui si opera: l’analisi commerciale serve esattamente a questo.
Analisi commerciale: il suo scopo
Quando si parla di analisi commerciale ci si riferisce a quella serie di valutazioni che sono necessarie per definire quali sono le azioni più strategiche da intraprendere per un’azienda. Nel caso specifico di BSS-ITALIA, noi strutturiamo le nostre ricerche in modo che possano darci i seguenti elementi: come fare lo sviluppo commerciale, come trovare nuovi clienti, come tenersi in contatto con loro, quali messaggi veicolare e quali mezzi utilizzare per la promozione. Potrebbero sembrare cose ovvie a chi già le conosce, ma non per questo meno fondamentali.
Per ottenere i dati necessari ad elaborare le strategie adatte a raggiungere gli obiettivi sopra elencati vengono condotte diverse analisi, tra cui un processo di benchmarking. In ambito economico il concetto di benchmark indica lo standard a cui rapportarsi e, tramite uno studio approfondito del settore, è possibile comprendere quali siano le compagnie presenti con le migliori performance. Una volta individuate, si può tracciare un profilo a cui adeguarsi, ovviamente nei limiti delle proprie possibilità, per migliorare la propria azienda in modo da renderla più orientata al mercato.
Una visione differente
In un mercato in cui per creare qualcosa di nuovo – qualcosa che possa davvero rivoluzionare lo status quo e imporsi sulla concorrenza – occorrono capitali ingenti e lunghi periodi di studio, l’opzione migliore per una PMI, che ovviamente non dispone di queste risorse, è quella di subire al meglio il mercato esistente. Questo concetto non deve essere inteso con un’accezione negativa: si tratta solo di vedere le cose da un punto di vista realistico. In qualunque situazione ci si trovi a dover affrontare dei leader di mercato le cui possibilità sono ampiamente superiori alle nostre, questi non debbono essere visti come nemici ma come riferimenti. Ne è un esempio lampante Apple con i suoi IPhone: ha aperto la strada all’intero settore degli smartphone e ha sancito il successo di molte grandi società di oggi.
Noi di BSS-ITALIA, che da anni lavoriamo per rimettere in piedi le aziende che sono andate incontro a “incidenti di percorso”, ormai diamo per scontato il fatto che una società per prosperare non possa più essere product oriented, ma debba per forza di cose risultare marked oriented. Molte compagnie però – ancora oggi – restano ancorate ad un modello di business passato, molto statico e tendenzialmente reattivo. Per questo il nostro obiettivo è quello di dare una direzione diversa a queste realtà che per troppo tempo sono rimaste ferme, una direzione dove l’impresa non si limiti ad arrancare ma possa analizzare oggettivamente se stessa e il contesto che la circonda, per ottenere così sempre i migliori risultati.
