Di Roberto Taroni 01/10/2022 In Blog

Gennaio: il momento di riflessione per un commerciale

Dopo la fine della frenesia che accompagna Dicembre, per un commerciale Gennaio diventa il mese perfetto per programmare il lavoro per il resto dell’anno successivo.

Anno nuovo, vita nuova: è con questo spirito che molti si affacciano al mese di Gennaio. Dopo un anno di lavoro e fatiche, sono molti quelli approfittano del primo mese dell’anno per fare il punto della situazione e anche chi opera nel commerciale non fa eccezione. Con la fine delle feste e la possibilità di un momento di tranquillità i primi giorni di questo 2022 sono perfetti per iniziare la pianificazione dell’intera tabella di marcia dei prossimi mesi, puntando come al solito a migliorarsi e ad essere sempre più efficienti.

Il rush prima di Gennaio

Prima di poter tirare il fiato però qualsiasi commerciale deve affrontare uno dei momenti di maggior fermento dell’intero anno lavorativo: il periodo natalizio. Per quanto gli ultimi due anni siano stati decisamente anomali il Natale è da sempre rimasto un punto fermo sul calendario di ogni lavoratore. Per un venditore in particolare Dicembre rappresenta uno dei mesi più proficui: la gente durante le feste tende ad essere più emotiva e ad aprirsi maggiormente, una vera manna per chi basa la propria occupazione sul parlare con le persone e risolvere i loro problemi.

Spesso queste occasioni non si presentano nemmeno durante i consueti giri di vendita o durante gli appuntamenti in agenda ma durante conversazioni del tutto casuali, magari mentre si è in giro per fare dello shopping natalizio. Chi come me ha fatto il commerciale dall’età di vent’anni sa bene poi che c’è addirittura una specie di tradizione riguardo questa cosa: una piccola sfida amichevole per vedere chi è riuscito a fare il maggior numero di contratti tra Natale e Capodanno.

In un simile clima favorevole è dunque molto facile raggiungere obiettivi che, nella maggior parte dell’anno, non sarebbe possibile eguagliare: per questo molte ditte spronano i propri venditori a “chiudere l’anno in bellezza” tramite provvigioni più alte del normale. Ovviamente tutto questo si traduce in un carico di lavoro maggiore, ma se consideriamo che in media il numero di accordi conclusi a Dicembre corrisponde a circa a quello che di norma si riesce a ottenere in sei mesi lo sforzo viene ampiamente ripagato.

Il momento di tirare il fiato

Se Natale e Dicembre sono dunque dei periodi frenetici per un commerciale, Gennaio al contrario è la classica “calma dopo la tempesta”. Il primo, per un venditore, equivale ad una fase di blocco forzato: tra le chiusure dei vari uffici e la necessità di completare le pratiche iniziate a Dicembre infatti le prime due settimane dopo il 31 sono sostanzialmente vuote.

Dal punto di vista amministrativo dunque Gennaio si presta perfettamente come periodo di pianificazione: durante la prima metà del mese il focus è quello di mettere in ordine tutti i documenti lasciati precedentemente in sospeso a causa delle feste, per poi dedicarsi alla definizione dei nuovi budget nella seconda metà quando vengono resi disponibili i dati di crescita dell’anno precedente. In questo modo si ottimizza quello che, sulla carta, sarebbe un periodo morto gettando le basi per l’operatività per i mesi a venire.

Per questo stesso motivo, a differenza degli altri mesi, per Gennaio è anche necessario stabilire obiettivi a più livelli per i commerciali: data appunto l’impossibilità di mantenere gli stessi standard di sempre, l’opzione migliore è quella di prevedere dei traguardi di vendita multipli con possibilità di crescita. Mettendo come base un tetto basso che faccia media i risultati dell’anno precedente e poi stabilendo vari step di incremento, si permette ai venditori di lavorare senza sottoporli a tensioni inutili ma allo stesso tempo dandogli uno stimolo che li spinga a ottenere qualcosa in più.

In sostanza dunque Dicembre e Gennaio devono essere considerati come due blocchi complementari: il primo dedito alla vendita e il secondo improntato sulle questioni organizzative. Bilanciando al meglio le forze in questi due mesi, sempre tenendo a mente le loro diverse caratteristiche, è possibile massimizzare le vendite e riuscire a raggiungere risultati inaspettati.

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